*Por Pedro Al Shara
Já pensou na possibilidade de concentrar diversas marcas em um único ambiente virtual para facilitar o acesso dos consumidores aos produtos? Pois é esse o papel do marketplace, implementado no Brasil em 2012. Ele surgiu como um espaço virtual desenvolvido para promover a venda de produtos por meio da internet. Porém, com o passar dos anos, esse modelo de e-commerce ganhou relevância e entrou no radar dos grandes varejistas que se tornaram referências no mercado.
Segundo pesquisa conduzida pelo Precifica, consultoria especializada no monitoramento de preços no e-commerce, o número de marketplaces cresceu em 90,7% no período de setembro de 2017 e setembro de 2018. Estes dados só confirmam a adesão que esse modelo de negócios teve tanto entre os consumidores, como entre as empresas participantes. Mas, apesar desse sucesso, será que migrar para essa plataforma é a estratégia ideal para os varejistas aumentarem sua capilaridade e sua margem de lucro?
Prós e Contras do Marketplace
Acredito que cabe aqui uma reflexão sobre os prós e contras desse tipo de operação comercial. Não podemos negar que esse modelo se tornou tendência entre os lojistas. Para começar, o marketplace é responsável por um fator muito importante para qualquer negócio, independentemente do tamanho da sua empresa: a visibilidade. Atrelar-se a um site traz visualizações pode ser uma garantia de que uma parcela do público será alcançada, mesmo a marca sendo nova no mercado.
Isso se deve não apenas pelos acessos consolidados, mas pela credibilidade que os gigantes do marketplace transmitem. Como é o caso da empresa americana de comércio eletrônico Amazon, pioneira no segmento e conhecida por seu alto desempenho no atendimento ao público. Por consequência, a necessidade de investir tempo e dinheiro em peças publicitárias é eliminada. Em outras palavras, a margem de lucro se torna mais vantajosa por ser articulada geralmente por comissões sobre as vendas.
O marketplace também é responsável por abrir portas para outros nichos de mercado
Ao concentrar diversos segmentos e marcas em um único ambiente, não somente a oferta é ampliada, como também os estoques são reduzidos, visto que estes ficam a cargo do comerciante parceiro, assim como é o caso da entrega do produto. A venda de nobreaks e estabilizadores, por exemplo, pode estar atrelado a dispositivos, como TVs, computadores e notebooks, com objetivo de aumentar o ticket de venda e proteção do ativo adquirido, no caso de queda e perda de energia.
Sem contar o ganho financeiro, uma vez que os grandes varejistas cobram de 10% a 25% dos parceiros pela venda de cada produto. Do outro lado, o parceiro percebe o aumento imediato do número de clientes que chegam à sua loja com custo de aquisição nulo. Mas claro que para manter esse benefício, o atendimento ao cliente deve ser bem desempenhado pelo e-commerce, o qual só aciona o seller no caso de algum problema que não seja resolvido naquele momento.
O marketplace é quem dita as regras
Apesar do leque de benefícios, o marketplace também apresenta o outro lado da moeda. Por concentrar um grande número de marcas, a concorrência se torna um fator impossível de evitar. De certa forma, a parte mais difícil o lojista já possui: a atenção dos clientes, mesmo que indiretamente. É nesse momento que ele deve aplicar estratégias que norteiem o consumidor a escolher a sua marca ao invés de outras do mesmo segmento. Como por exemplo, facilitar as formas de pagamento e focar suas publicidades externas àquele nicho frequentador do marketplace.
Uma vez que você adere ao marketplace, uma espécie de dependência é criada, especialmente se este for seu canal exclusivo para vendas. Negociar não é uma palavra que está presente no vocabulário desse modelo de negócios: o marketplace é quem dita as regras. Além de ter que se ajustar às comissões e taxas propostas, você corre o risco de perder sua fonte de renda, caso o e-commerce do parceiro decida encerrar as atividades, cancelar o contrato ou mudar seu modelo de operação.
Outro fator negativo está ligado à identidade corporativa. Você pode conseguir parceria com uma grande plataforma e aumentar o seu lucro a longo prazo, mas será que seus clientes têm consciência de que estão comprando o seu produto? Na maioria dos casos, essa é uma situação comum entre os consumidores: eles indicam um aparelho eletrônico comprado em uma grande varejista e esquecem de mencionar de fato o seller a quem aquele produto pertence. Porém, caso o marketplace atrase a entrega da compra ou preste um serviço de baixa qualidade, é com a sua marca que o cliente terá uma experiência negativa, causando um impacto na reputação da empresa.
Não existe fórmula perfeita
Na verdade, muitos questionam se o marketplace brasileiro tem chances de virar um monopólio, como é a realidade em outros países – nos EUA, por exemplo, a Amazon já detém cerca de 51% do e-commerce. A partir da concentração de diversos varejistas, a partilha de dados de produtos e clientes para essas empresas se torna mais ampla e acessível, o que pode resultar em uma oportunidade para que o próprio marketplace invista em produzir e vender mercadorias semelhantes e se tornar um concorrente direto de um parceiro.
A grande questão é que não existe uma fórmula perfeita para um marketplace. Esse modelo de negócio pode oferecer visibilidade dos produtos de uma empresa, mas quando não planejado e monitorado, afeta a imagem de uma companhia em questão de segundos – ainda mais em uma época em que apenas um clique pode prejudicar estratégias elaboradas por meses.
Analisar o momento em que sua empresa se encontra e a situação em que o mercado está inserido, para prever se combiná-los é o próximo passo a ser tomado, é imprescindível. Dessa maneira, é possível verificar qual estrutura de loja virtual é mais adequada para atingir o seu público-alvo e qual retornará resultados positivos para sua companhia a longo prazo.
*Pedro Al Shara é CEO da TS Shara, fabricante nacional de nobreaks e estabilizadores de tensão.
